医药代理是什么工作(深陷难选、难卖、难赚困境,医药代理商转型还是转行?)

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7月中,广东联盟集采消息一出,股市激起千层浪。这次规模囊括半个中国市场——多达13个省区,包括广东、山西、江西、河南、湖南、广西、海南、贵州、甘肃、青海、宁夏、新疆、新疆生产建设兵团。

医药代理是什么工作(深陷难选、难卖、难赚困境,医药代理商转型还是转行?)

不仅是国采,地方集采联盟的影响力也越来越大,医药代理商不得不感到惊慌、困惑。

于是,你可能看到有代理商毅然决然转行,或裁剪不赚钱的品种团队,或干脆卖身给大商业集团;而还坚守在一线的代理商,更担忧着在背负大量保证金、厂家下达销售任务也越来越高的情况如何活下去的问题?

代理商之苦由各方压力造成

为此,小编特地调研了一些代理商,希望能讲明白当下代理商困境。

1、品种之争——难选

“好的品种越来越少,参加药交会的人也越来越少了,看来看去也没有啥令大家都觉得满意的品种了。”——代理商朋友A说。

创新药轮不到代理商,好的仿制药又进入集采,中成药马上就会面临专项采的挑战。

关于集采,医保局相关负责人曾在第五批国采情况介绍会上提到,目前490种临床化学药品中,截止到第五批覆盖了218种。

加上如火如荼的地方采购,原先高高在上的品种几乎被一网打尽,市场真正有竞争力的产品越来越少,不被集采覆盖的好品种越来越难找。

而为什么多数代理商不愿意代理集采品种呢?是因为药品中标后,价格本身就跌到地板价,很多产品报价甚至低于厂家给代理商的底价,前人实践证明代理集采品种并不会带来预期利润。

2、被遗弃之惨——难生存

“多数厂家对集采持积极态度,因为这样他们压力会小很多,但这也意味着,再也不需要我们整天去跑医院了,我们的队伍在缩减。”——代理商朋友B说。

代理商所面临的风险剧增,还源于厂家调整销售模式。费用越来越少,代理商被遗弃的风险进一步上升。

可能前一天,你还在努力跑销售,不久厂家就对你说,不再需要代理。也就是说,对中选产品而言,代理商基本被清场了。

但集采脚步会放缓吗?在国家看来,从2016年到2021年,给足了生产经营企业时间,让企业去过渡、去调整、去思考企业发展的可持续性,只能说,如今集采只会更快速地推进。

3、被监管——难卖、难赚

“现在医药环境太复杂,一个进院难度变大,别说开发一家医院难,就是在医院做开了,也面临各种压力;还有一个就是明显监管力度比以往更大了。”——代理商朋友C说。

一个明显趋势就是:过往的滥用处方行为将被极大扼制,“科学合理用药、回归产品价值本元”的新局面已然形成。

各省市陆续对用量大、价格高、辅助性治疗药品制定重点用药监控政策;而随着DGRs和DIP发展,代理商今后想让医院进贵的药,难度不是一般的大。

加之价格联动越来越透明,想玩猫腻几乎不可能;政策机制公开化,已无可操作空间……在外部环境影响下,原先那套模式很难走下去……

再一个就是合规问题,以往发生过不少厂家甩锅代理商的案例;如今医药价格和招采信用评价制度,正在加强双方责任。医药企业、医药代表、代理商三者信用正在被绑定。

也就是说,医药企业提交承诺书是进入医院的前提条件,三者信用绑定后,如何记录失信记录,也直接影响到药企后续的营销行为,很明显代理商行为会受到更严格监管。

自救:是转型还是转行?

“所以,没有金刚钻,不揽瓷器活。若不是足够专业,还是及早转行好。”——有好几个代理商朋友都谈到这点。

代理制从大包模式开始,历经底价、精细化、佣金制、学术推广、CSO协作型慢慢向一个新的方向发展,未来,医药行业一定会越来越垂直、越来越细分。

在此背景下,优胜劣汰很正常。但对还在坚守的代理商而言,抓住当下趋势十分重要。

1、要合规

从本质上来看,对代理商来说,今后发展的道路是一个再简单不过的道理,要合规,真正的合规。虽是老生常谈,但真正动起来的代理商还不够多,希望大家都能明白无论现在还是将来,回归药品真正的价值,才是医药人未来立身之本。

2、要变专业化

过去可能只要上下游关系好,政府关系等打点得好,基本上还是能做下去,但是如今,行业形势是真的变了,每一道拦路虎,都需要足够专业。

据透露,一批思想相对超前的代理商,已经开始着手从学术推广、客情建设、临床拜访、团队建设等方面去加强自身专业化程度了。

关于学术推广,许多代理商认为学术这件事情可能离自己很遥远,因为大家以前不是在这样的模式下工作的,但是从今天开始,大家都不得不把学术推广的一些方法运用起来。

3、转型综合服务商

医药代理商的新商业方向——综合服务商已出现,它能够聚合更多服务功能也肯定会抢占到更多市场资源。

医药行业细分化之后,综合服务商发展前景明显更好,转型综合服务商后,如何向上去与药企承接业务建立合作,向下利用医生资源谋取利润是关键。建议代理商可寻找市面上已成功转型的案例进行研究、学习。

总之,医药代理商的存在有其必要性,这一行并不会消亡,但会往更专业化的方向发展。

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